《消费致富》演练讲稿

    来源:未知 作者:admin 发布时间:2017-01-29 Tag:
它是MLJ沟通经营者用的很好的工具,它不是给消费者看的,针对经营者介绍我们商业模式的工具,第一,如果说MLJ这个事情用一句话来形容。就是MLJ的目标在于建构一群老顾客能够主动的向同一家公司每月主动去消费(台湾叫34点,大陆叫340元)的消费通路财。这句话很有意思的是它每一个词都是用不同的颜色隔断的。
所以每一个词都有它的特点在。比如说它是做一群老顾客的生意,它并非属于不断做新业绩,不断做新顾客,而是做老顾客的。这个顾客呢是主动每个月向这个公司购买的,不是我们每个月向他去进行销售。
并且这是循环消费的,定时定量的这样一个消费通路财。这个通路财也很有意思,我们后面会有解释什么叫通路财。那么下面有一幅图,这个图在MLJ很有名,叫做微笑曲线,仔细看会发现弧形跟微笑一样的。微笑曲线讲得是什么呢?就是说MLJ跟传统的业务形态的工作有区别,它不是说你这个月做多少业绩拿多少钱。那可能初期,你在MLJ的经营付出会比较多,因为MLJ是一个前难后易的事情,刚开始比如学习呀,时间上的投入呀,然后你会慢慢慢慢越来越容易,那其实前期你的收入并不会很高。刚开始可能就是一个顾客一杯咖啡的钱。但是随着顾客越积越多,你的收入也会呈现一个几何倍增的这样一个规模,就好比滚雪球一样,越滚越大。
所以说如果要经营MLJ的人,他一定要看清楚MLJ事业,其实不是只看前半段,如果他只看到前半段,他会觉得说这个事情不值得去做。因为付出太多,得到太少。但是他如果看到未来的,后面这半段的成长线路,实际上你是看不到尽头的一个线段。那么相对来说,你就会觉得很值得。我们通过2到3年的努力,来解决未来20到30年甚至更长时间的消费通路财。长期来讲的话,就是说这个两条线中间有个交叉点,这个叫做平衡点。在这个平衡点之前,也就是我们讲在资深总监以前,你都会感觉到收入不平衡。感觉你付出比较多,拿的总是偏少。但是过了资深以后,你基本来说,感觉其实不需要多努力都可以领取不少的收入。这个微笑曲线是MLJ事业描述非常好的一个图表。反映到它的一个投资原理。
其实D5每个月稳定的3000-5000,对于我这样的平凡人来说,实在很不错了。
第二个图讲解的是暂时收入和持续收入的区别,也就是说当你停止工作的时候,你还会有收入吗?那作为我们大多数人拿的都是暂时性收入。所谓暂时性收入就是不工作就没有的收入。上班族,她的收入会比较平稳。拿的是固定的死工资。所以当不工作的时候,她就没有收入。那么业务形态的人呢,她的收入会忽高忽低。当她业绩高的时候比较高,业绩低的时候就非常少。当他生病或者无法做业绩的收入,收入就归零。看左下角传统生意形态的人,那么刚开始需要投资,那可能你还没有赚到钱,你就可以需要先贴钱进去。比方说:我上海的一个朋友,计划开一个餐厅,预算70万,那他自己省吃俭用,努力工作了好几年,他大概存了30万的钱,剩下的40万就必须要靠亲朋好友支援了,各个地方去筹集资金。甚至找人合作,一起做股东。所以她还没有赚到钱,就先要把这些钱投进去。那么甚至可以说刚开始还是负债的。当他建立起来这个店的时候,又无法保证他一定稳赚不赔。很多行业,尤其是传统行业。它是具有一定周期性的。可能景气的也就是那么三五年的时间,很多行业就是说三五年之后,它的大环境会变化。比如说:最简单的例子,上次去台湾听到一个台湾MLJ的资深总监分享,她之前是做手机生意的。她说她第一年在台湾苗栗县做的时候,整个苗栗县就她一个店。但是第二年,她所在的那条街就有7家,同时跟她做一样的手机生意。所以竞争异常激烈。所以很多地方都是一样的,我也经常这样举例:比如我家住在一个小镇上,当初刚开始经营土菜馆老板就一个,而且做的菜特别棒,所以大家都会去吃,所以她根本不用做促销,也不缺少客人光顾。但是没有三五年,小镇上就出现了大大小小餐馆无数,什么贵州菜,川菜,云南菜,火锅各种各样的应有尽有。
    于是竞争对手越来越多,她就要开始削价,开始打折,然后就要开始请人去镇上发传单,去招募顾客,所以很多行业就是这样的。是具有周期性的。当一个行业利润很丰厚的时候,就会有资本介入进去,把这个行业的利润瓜分掉,那么这个行业当竞争到一定程度,甚至恶性竞争的时候,没有利润可分的时候,资金就会跑到另外一个行业去。所以传统行业会收到景气性,周期性的影响。
    生意好的时候就有钱赚,当生意不好的时候就没有钱赚。当这个行业生意普遍不景气的时候,她就需要换行业。
    第四个讲的是专业人士,所谓的医生 会计等有职业背景的人士,这样的人有一个特点,他们培养的成本一般较高。比如像医生大概要7到8年专业培育才会走上医疗岗位。当然他出来之后这个收入相对会比一般的人士普通上班族要高。但这里存在一个问题,就是他们的职业路径过于狭窄。比如我做医生,不可能像普通的上班族可以随时跳槽到另外一个行业,另一个公司,我在医院就必须一直干到老,干到死,干到60左右才能退休。所以这个职业路径就非常窄。同时他们缺乏年轻退休的条件。而且当他们退休的时候,还可能会面临一个收入的问题。就是说我们现在的养老金实际上是有问题存在的。现在养老金制度实际大部分是亏空的。比如现在的老人在领取的养老金是我们年轻人在交的。那现在可能有4个年轻人一个老人。但是当我们老的时候,其实你会发现。社会已经严重老龄化了,可能会出现4个老人一个年轻人,那其实很多人可能就会领不到养老金。像西方社会,已经出现这个情况。比如进入金融危机了,我有一个在国外的朋友在加州大学当教授的,她本来计划50多岁退休,但是因为金融风暴的关系,她发现他的养老金严重缩水,没有办法让她在计划的年龄退休,她就不得不延迟五年后退休,所以专业人士也面临一个瓶颈,虽然她收入比较高,但是也需要一直做到老。她不存在年轻退休的机会。
我们周围大多数的人都拿着暂时性收入,那第三幅图讲的是现金流象限。是很有名的图,是富爸爸穷爸爸的作者罗伯特清崎所著的。她说全世界所有有收入的人都能在这个图里找到你的位置。但是全世界90%的人在这个图的左半边,90%的钱却在这个图的右半边,也就是说这个社会的现实是:90%的人控制了社会10%的财富;而10%的人控制着这个社会90%的资源。所以这个社会是严重不公平的,由少数人去占有大量财富的这样一个社会。
那左上角第一个象限指的就是上班族,属于雇员的象限,这个象限在我们的周围社会当中占得是大多数,特点是为钱,为公司,为老板而工作。其实他就是在把她的时间和劳动力去给公司给老板交换钱。所以她的生活基本是由别人来决定的。比如别人决定她是否加薪,别人决定他是否加班,别人决定她需要去哪里工作等,她的财务自由是最难实现的。因为所有的社会游戏规则,对左半边的人尤其对上班族是极其不利的。因为很多时候存在很多的隐形剥削。比如西方社会说,穷人和中产阶级最容易变穷有四个原因:第一税收,第二通货膨胀,第三债务,第四养老金。这四个隐形剥削会让人变得很穷。
很多时候,表面上看起来,社会是很公平的。但是很多原则在实践当中,对于左半边的人尤其上班族是非常不利的,比如我们来讲一个简单的比方税收:比如一个上班族赚了5万,法律规定他上缴20%的税;那同样一个老板一个企业家,B象限的企业家,她可能也赚了5万,假设法律也要求她上缴20%的税。看起来都是赚5万,缴20%,但是实际上缴的数目是不同的。对一个上班族,我赚5万,20%的税就是一万,铁钉是跑不了的。但是对于一个企业家来说,结果可能就不同了,她有5万的钱可以先通过企业内部抵税呀,内部开支的各种方式,先把花销抵消掉,她可以花到只剩下5000元钱,在缴5000的20%,也就是说同样5万缴20%是税收,她是先支出后交税,所以实际上只需要缴1000元就可以了。所以法律跟很多这个社会的游戏规则。看上去对所有阶级,所有类型的人都是平等的,但实际是严重不公平的。
它对左边的人群会很不利,但是很多人被剥削却不自知。能力比较强的上班族,会可能想要跳出来。因为她知道上班族要实现财务自由会很难。所以她会从左上角跳到左下角来。就是S象限,我们说的个体经营者或者小老板。这类人跟上面的人的区别是什么呢?她是为自己工作,她跟上班族已经不一样了。上班族大部分是为老板工作,她呢是为自己工作。她的收入比上班族要高很多。但是也存在一个问题,她在赚的也是暂时性收入。有做才有不做就没的收入。同时她会非常辛苦,只能喘息不能休息。
她能力强就多劳多得,能力弱就少劳少得,也是一样道理,那她如果能力更强一点,就会从S象限再跳出来,跳到B象限作为企业家。企业家跟S象限的小老板,有一个共同点,他们都是为自己工作。但是他们存在核心的区别:S象限的人只是自己为自己工作,B象限拥有很厉害的东西,叫做系统。她会利用系统去招集一批人来为她工作。比如同样开餐厅的。他们的区别在哪里呢?个体老板开了餐厅,多半自己在里面工作才可以赚钱。比如我有一个月生病了,或者回老家了,无法工作了,这个餐厅可能就要歇业。因为老板不在的时候,这个生意就没法开展。那对于B象限的企业家来说,就有点像我们说的海底捞呀,俏江南呀,她老板其实是不在店里的。她只是请了员工来给她运转这个店。她有一个系统,说白了就是赚钱的机器。这个机器在不断运作,为她赚钱。她即使去外面旅游几个月,半年一年的,几年不在店里,也不会有问题。因为她这个店已经是成功的系统,是可以自动运转的。
系统在整个商业领域占据一个非常重要的概念,所有的发明成果,比如一个成品好不好销,并不是由产品本身的品质来决定的,市面上有很多好产品,但是并非品质最好的产品就一定最好销,而是他背后拥有强大的系统平台,比如说她有很厉害的营销渠道。同样发明成果要转化为商业价值的时候,她同样需要借助系统的力量,比如美国历史上有个非常有名的人物,就是爱迪生,那很多人就认为他就是一个科学家,事实上,爱迪生更是美国历史上非常成功的企业家。很多企业都是他一手创建的,比如通用电气。很多人说爱迪生发明了白炽灯泡,其实这个说法也是错误的。在爱迪生之前就有人发明了灯泡,但是这些人发明灯泡的时候并没有意识到灯泡的价值,因为他们觉得一个电灯泡跟一个煤油灯看起来没有什么区别。
那爱迪生就非常敏锐的洞察到,电灯如果要走入千家万户,就必须借助系统,这个系统就是电力网,电力网络,发电厂之类的,所以他就是第一个着手去建立这个的人,所以他是真正把电灯普及到千家万户的。还有必须像电话也一样,其实一台电话并不值钱,但是当有几十,上百,上万台的时候,那么组成的电话网络就非常值钱了。所以网络的经济价值是非常高的。再比如说我们看到的一些明星,他可能是三线的,但是综合外貌,才艺等等都不亚于一线的,可为何人家就是一线,自己始终还是三线呢?其实很简单的就是一线的明星往往跟一线经纪公司签约,所以尽管三线的这个明显各方面都很强,但是跟三线的经纪公司签约,也就注定很难摆脱三线明星的命运。所以实际上一个明星也好,公众人物也好,并非由这个人本身的才能所决定的,而是由她背后支撑她的系统决定的。
那么I象限的人就是指投资人,并非买卖股票,买卖房产的人。而是指巨大资本在炒作这块的人。比如说温州炒房团,比如股市中的操盘手,或者说赌神巴菲特,他们拥有大量雄厚的本金。那么这样的一类人基本是凤毛菱角。那么这个图跟我们MLJ有什么关系呢?其实MLJ一直以来都在致力于帮助左象限的人进入右象限。因为左边90%的人实际上是很想要进入右边的。你可以问你周围的人,90%的人都想要改变,想要自己创业,自己当老板的。其实大家都是想的,但是左半边的人进入右半边,会冒大量的风险。四个拦路虎:第一资金压力,随便开个店没有十几二十万想都不用想;第二时间,比如我很多朋友一周上班要六天,每天很多时候超过十甚至十二小时,其实也没有什么自由的,甚至有的连加班费都没的,哪怕你开一个店,让她来做老板经营。她或许都没有办法抛开本职工作来经营这个店。第三就是相应的行业经验,据美国统计,每年新开的每5家公司当中,有4家会在接下来的第二年就直接关闭掉,没有任何原因,就是因为经营经验缺乏,剩下的公司当中,每5家中有4家会在接下来的五年里,逐步倒闭掉。所以说公司倒闭其实是很正常的,真正能够活过五年的都是非常少的。罗伯特清崎说创业你一定要趁早,因为平均一个企业家,想要建立一个成功的企业,大概要跌倒三次以上,也就是说他可能要赔上三次,三家公司,才能成为一个成熟的企业家。建立一个非常好的系统平台。
那她给我们的建议是,如果你要创业越早越好,因为你20岁摔倒跟50岁摔倒是不一样的,20岁的摔倒了,在家里躺两天可能就恢复了。如果50左右的摔一跤,可能摔掉半条命了。所以创业这个事情,既然是要冒风险,就越早越好。因为相对你抗风险能力会更强些。第四就是社会关系。
那MLJ有什么?有现成的系统。我们跟MLJ合作其实是在跟它的系统合作。它把它的系统租用给我,那个环保超市所有的产品研发,物流,公用设备,店面,法务,财务,公关等都是公司去做的。唯一的就是它把口碑行销这一块推广的业务外包给我。我也不是隶属于它公司的行政,而是独立的推广服务商,等于是她的广告商。那我是借助她的系统在经营。当我把顾客邀请进来的时候,它会帮我把顾客留住,这个顾客就会逐步累积,逐步累积,从而变成资产。持续性的收入只会来源于两种东西,一个是系统,一个是资产。所以MLJ通过她的系统帮我们建构资产。这个就是它帮助我们创建持续收入的方式。
那第四幅图讲的是消费通路财,跟家庭有关的开支一般有这样几项:水费,电费,燃气费,通话费,有线电视费,这几个行业都有一个共同点,第一她有系统在支撑。水利有水利管道,电力有电力网络。它一般都是国营的。国家和垄断集团,他会认为这块是命脉产业,非常稳定的,甚至不受战争和景气程度影响的。所以他会牢牢控制这样一些命脉产业。背后都是有财团支持的,比如中国电信,中国移动,中国神华,中国天然气集团等等。都是微利的,都是必须品,消耗品。没有人说我用一次水,用一次电,以后就不用了。不买了。购买起来都很方便,都是具有公信力的企业,很重要的一点都是不销而消,没有人会每个月来推销你买水买电,你都会自己使用。  同时现在扣款起来很方便,钱存在银行卡,都是直接代扣方式,或者自动划账。所以这样的网络建构之后是一劳永逸的。
比如像中国电信,移动,他们刚开始的时候,要去新疆啊,吐鲁番等非常恶劣的地方建立他们的基站。她需要投入大量的人力物力,去搭建她的网络。但是一旦他把这个系统网络搭建而成的时候,她就只需要坐收渔利了。坐在那里,维护这个网络就可以了。她都是月结模式的,水 电 煤气 通话 数字电视属于国家垄断性的命脉性的产业。所以老百姓是没有办法介入进去的。只有第六个跟家庭有关的行业叫家庭日用品行业。简称家通行业。是一般的民众有机会介入进去的。所以当我们在做这个生意的时候,就好比你推荐了一个顾客,其实就好比你在她家里修了一个水管一样的,当他每天起来洗脸刷牙的时候,叮当,钱就是进入你的口袋了。所以我们在做的叫做消费通路财。
MLJ做的是第六通生意。每个家庭每月固定跟MLJ循环消费的这样一个收入。下面这个图讲解的是MLJ获得的一个荣誉,美国商会在2003年的时候,正好是100周年,那美国商会很惊奇的发现:它自己虽然一百岁了,但是跟它同时存在的企业很多已经不存在了。所以她说一个企业可以做到百年是非常不易的一个事情。所以美国商会当年从1800万家美国企业当中,精选出2万家企业,她认为可以参与评选的,又从两万家当中选出42家,她认为非常优质的公司入榜,录入这个《百年商务特辑》,那这42个公司,是当时美国商会评选出来,最具可能成为未来百年的领航企业。MLJ是日用品业美容用品业营养辅助食品业唯一入榜的公司,这三个行业没有其他公司入榜。所以这是非常高的一份殊荣。更幽默的是当年美国商会的主席是安公司的老板,叫做史蒂夫•温安洛,不过安公司都没有进入这个榜单,足以可见,这个榜单是具有公信力的。
第五页讲的是MLJ的系统,我们讲MLJ用系统为我们赚钱。那它有哪四个系统呢?第一是留住顾客系统,你会发现,现在有很多聪明的商家,其实都在花很多的时间和精力留住顾客。因为商家都知道,你开发一个新顾客要投入的成本,远远要高于维护一个老顾客五倍以上的成本。所以你会发现,往年我们去屈臣氏之类的地方消费。屈臣氏的店都会开的非常好,事实上她是不缺客源的。往年她更多是告诉你有促销呀什么的送你赠品,那你看这两年,所有的屈臣氏的店都会推会员卡。虽然屈臣氏是不缺顾客的,但是她却在大量的推会员卡,实际上她是在想绑定你。比如还有一种经常见到的促销方式,比如手机移动和联通。比如我之前非常喜欢动感地带的,觉得广告啊,然后移动的信号都非常好。那时候觉得联通的信号不好,所以不想用它。那时候就是因为贪小便宜,预存话费5000送一个手机,觉得很划算。所以就换到联通来。本来打算用两年后换回去,结果发现两年后我已经被它绑死了,我已经用习惯了。没有办法在换回去了。所以你会发现移动 联通之所有要做这样的一些促销,其实他是很聪明的。她其实不是希望你用两年,而是希望通过两年,帮你养成她这里消费的习惯。从而绑定一辈子。
因为你去找消费者的话,你会发现大街上99%的人,甚至99.5%的人都是消费者。没有人现在是脱离社会的,比如我是住在山上呀,我自己种地呀,衣服都是自己织的,我从来不去超市买东西,所以人都是消费者。消费者考虑的因素非常简单:产品是否优质,价格是否合理,然后你的服务是不是好,那她跟你关系好不好,她基本就考虑这样几项,如果这个几项要求满足了,你让她换个品牌,用她本来就要用的东西,其实他是非常容易接受的。如果你是谈消费者,那么没有十成也有六到七成的成功率,如果你要跟她谈经营让她换人生跑道,你要当他的贵人,让她的人生改变,那这个是很难的。因为大多数的人你让她换跑道,都是需要三思而后行的。所以依我们的经验来说,不管是哪一家,MLJ还是传统生意。如果你要他直接来做的话,最后的成功率会低于5% 我也经常会举一个例子,我一个比较前卫的朋友,是做翡翠生意的女生,她收入也挺高的,那我经营MLJ的时候,她就有支持我成为我的顾客。那有一次碰面喝下午茶,她就有问我:我发现你们MLJ公司和其他公司很不一样。我问她不一样在那里。她说:我原来其实也有在用安公司和玫琳凯的东西,虽然他们两家公司的产品有点贵,但是我还是用得起的,而且产品也确实挺好。但是你知道我为何没有持续用这个两家,而一直用你MLJ吗?她说很简单,因为这两家的朋友每周都会有电话邀约我去听课。去经营这个事情,但我只是一个顾客,我不喜欢打扰我的生活,我只是用这个东西而已。所以他们最后一直这样,逼得我不行了,就连产品都没有用了。但是MLJ就非常好,你就是让我只做个顾客,然后也没骚扰我呀,让我去听课呀,你只是让我用就好了。所以你会发现他就会感觉MLJ挺好,一直用到现在。
第二是MLJCDM直购系统,直销令人反感的第2个就是销售环节。假设我在做直销的话,首先我需要进货,那这个里面就会存在陷阱。公司是非常狡猾的,也从来不会说让你囤货,但是她会通过制度去诱导你,进行囤货,比如你进一万给你9几折,进五万给你更低折扣,进十万就更低折扣,那么大多数人出于她的本意来讲,经营这个生意都希望拿到最低的进价。所以她很自然的就会去买很多她自己用不到的东西,大量的囤积在家,而且这些产品都非常的贵,她进货囤货之后就要进行推销,拿着产品低买高卖去卖给她的朋友,去赚这个差价,那其实中国人对于这种推销普遍都是比较反感的。当然本身去做销售类工作是有所挑战的,尤其是对性格的挑战。我们说100个人当中,天生下来适合做销售的只有3个,有97%的人天生不适合做销售的。对于她来说会有压力,会有挑战,被拒绝后会很受挫。那即使有3%的销售精英,别人给她推销,也有感觉不舒服,不喜欢。也就是说从人性的角度来讲100%的人是讨厌被推销的。并且直销产品的单价非常的贵。有的时候一个净水器就上万,一个空气净化器就上万,一个美容的做SPA的神器就几千,一套锅就7到8千。大多数的人不可能循环消费。你的朋友跟你关系再好,也顶多买一套而已。下个月你可能就找不到他人在那里了。因而你会发现直销更像是在砍树,砍到最后就没有树了。只会越做越少。
直销面临第三个问题,就是业绩考核,你个人每个月的业绩考核,你个人要完成多少,那这个还是好解决的。那还有一个就是小组的业绩考核,长期持续的销售就像你喝茶时候拿起的一个杯子,你发现拿上一分钟几分钟还是可以的。如果让你一直拿着呢?你就没有办法一直举着了。就是一个牙签你都做不到举在那里。所以持续销售其实是一个非常非常难的,几乎是不可能完成的任务。同时业绩考核当中也存在一些陷阱。   比如:假设一个经营安公司的人,她经常会面临这样的困惑。你这个月为到达某个聘级可以拿一万元的奖金,但是你又差10000的营业额,这个时候大部分人第一反应就是我自己买10000嘛,因为产品可以自己吃,卖出去就有钱赚,这个是人性,人之常情。
 所以实际上,直销做久了。家里的货就越来越多,朋友越来越少,看起来赚了1万元钱,实际上赚了10000的货,如果这10000的货你能销售出去,那还好,如果销售不出去,就囤在家里,如果每月都10000呢?一年就高达12万!赚的钱全囤在产品里!实际上是赚了产品,家里囤了大量的货,囤货太多就要处理,因为有保质期嘛,正常销售又卖不出去,只得低价甩卖了,低价一出,就会扰乱市场,你低我比你更低,如果你的朋友知道有人卖的比你还低,怎么看你,做买卖、赚差价不再是未来发展的趋势!
同时还有一种业绩考核,就是结构型的业绩考核,比如如某公司,她要求蓝钻级以上的经销商,必须要有12条线,每条达到1万以上的营业额,一般来说,在组织行销这个行业,你有一条大线已经算是非常不错了,那你有3到4条已经是非常优质了,那如公司的蓝钻就经常会出现一个情况,她做到蓝钻,会发现12条线,有4条非常大,比如这条8万,那条5万,那条3万,那条2万,但是有另外8条基本不怎么达标的,甚至完全不优质的线,所以需要她这条补2千,那条补3千,或者5千,1万,或者有一条的可能就索性不做了,那么她将会面临很多的问题。所以结构型的考核也是一个很大的陷阱。
直销中还存在送货和收账,这个也是让人很烦和头痛的事情,我们有听过安公司一个钻石说,有一天一个顾客跟我要一个牙膏,按照我的本意来说,其实我跟她距离比较远,并不想给她送过去,因为我给她送过去,我会亏的,中间有油费,因为我开车过去嘛,但是我怕会流失这个顾客,所以还是开车给她送过去,结果东西送到了之后,收了东西,递给我钱,砰一声就关上门,我感觉很受伤,没有一点被尊重的感觉,她说这个事情她会记一辈子。所以送货是个非常头痛的事情。所以她说这辈子再也不要做给别人送货的事情了。
然后再有一个就是收账,在经营直销的过程中经常会遇到这个情况,你想要争取这个顾客的订单,你会垫资,让她先用吧,没事,结果你很可能就不好意思收回来,或者就索性收不回来了。综上种种,都是直销销售当中存在的问题。那MLJ就是把直销销售的环节拿掉了。它以购代销,在MLJ我们是不碰钱不碰货的。不存在销售和买卖的关系。我们也常说没有买卖就没有伤害,没有囤货的货就没有闯祸的祸,所以这是MLJ非常大第一个改良。
第三个系统是倍增顾客系统,有的时候并不是所有介绍顾客的人就一定是经营者,有的时候顾客确实产品用的好,比如糖尿病人用葡安素血糖确实有下降,用胶原蛋白皮肤确实有紧致等等,她就会转介绍,那顾客也是可以转介绍顾客的,并且她有免费用产品的机会,他如果可以邀请到10个以上的顾客来MLJ持续每月消费,她基本是可以免费使用产品了的。
第四个系统是育才系统,当有人可能用了一段时间产品之后觉得不错,她想要转为经营者的时候,这个时候MLJ有一个非常完美的教育体系,在这里所有的问题都是有标准答案的,她只需要照着这个系统去复制就可以了。完全不用想她自己如何经营这个事情。那么这四个系统当中,第一个系统和第二个系统是只有MLJ独有的,目前你在市面上的任何一家公司你都找不到这2个系统的存在。那么第三和第四个系统,在直销公司你也是能够见到的。
第六页讲到的是留住顾客系统当中集合六大行业的特色。MLJ其实吸收了六大行业的优点。第一个行业叫日常用品业,特点就是市场大,顾客多。她是消耗品,MLJ是从来不做耐用品的。她所有耐用品都是只送不卖的。比如锅,挂烫机,电炖锅等等,她只是送,也不依靠这个来盈利。另外日用品行业市场不受景气影响。比如经济环境不好,有些人说少买几个奢侈品,少买几件衣服,或者外面少吃个大餐。但是没有人会说因为经济不好了,我以前一天刷牙两次,现在改为一周一次。或者一个月洗一次澡。第二就是跟保险业学了一个很厉害的月循环消费机制,保险业可以把大额的保单,比如几十万,上百万的化整为零,化为月循环的方式续交制度,所以顾客就很容易接受。同样MLJ也是,她有定时定量的消费,比如MLJ最低消费340,最高消费不超越1500,超过部分没有积分,超过2000不卖给你了。所以MLJ是希望你养成每次消费不要太多,养成细水长流的消费习惯。她不希望赚大的钱,而是认为持续的钱才是威力很大的钱。第三就是邮购宅配业,她每个月会寄送月刊到你家,比如宜家家居每个月都会寄月刊,不过我不会每个月都买一套家具。但是MLJ每个月寄月刊给我的时候,我可以每个月都挑选几款我喜欢的产品。所以基本上来说,顾客会通过目录,通过月刊,逐步养成自主消费的习惯。会非常方便。第四个是物流宅配业,那么我们不需要自己送货,尤其在外地很远的地方,我们不可能给他们送货。所以非常省心。第五个资讯业,MLJ有一个非常强大的IT顾客财务报告系统,比如在台湾可以实时查阅你所有市场的情况,每个月顾客消费的产品以及消费的额度,自己可以获得收益,一目了然。因为大陆法律规定。所以这个就不公开,但是我们还是可以通过电话进行咨询到的。第六就是直销业,我们刚才有讲到,MLJ是集合了直销的优点,拥有六分之一的血统。丢弃了所有直销弊端。综合上面六点,就是为了更好的留住顾客。创造了95%这样的顾客续订率。
第七页讲的是MLJ目前在台湾的状况,目前达到34家环保超市,可以通过网络,电话,传真,邮件,超市等方式购买。台湾人口大约2300万,台湾一年营业额大概是64亿新台币。折合人民币大概2到3亿左右。那我经常会说中国有多少人口?比如北京人口就达到2700万,远远超过台湾400万之多。所以我们看的不是自己上资深,上执行。我们不看十几亿,我们就看在2到3亿人口当中,我们占有多少的市场份额,就拥有非常丰厚的回报。
第八页是讲得是倍增顾客系统,其实MLJ给我们每个人都是一亩七分地。约等于十万顾客的组织规模。比如我的市场,我的重点基本在第一二三度空间的。认识的人数也有一定的限度,后续的巨大市场基本是间接倍增出来的。所以MLJ在做的不是那种砍一棵树赚一棵树的事情。而是在做种树的方法。当然也有人会觉得我们在做砍树动作,你推荐一个顾客赚多少钱?其实这个问题很好回答,我会说我们推荐一个顾客,赚一个月一杯咖啡的钱。但是这个订单小,价格合理品质卓越,所以绝大部分顾客会每月持续循环消费。所以我最终的野心是每个月赚她一杯咖啡钱。谈到倍增学,西方世界讲得一个很有名的公式,关于一个财富的秘密,叫做巨额的财富等于她人的时间加上他人的金钱。这是所有创造天文数字的一个奥秘。我们经常会举例,台湾有一个首富叫做郭台铭。鸿海集团的老板,我们假设郭台铭今天起床工作了一个小时,那么实际上他在这个一个小时当中所创造的经济产值,其实要大于我们可能许多人一生加起来的经济产值。因为郭台铭旗下的鸿海集团,光大陆一个富士康工厂就有一百万以上的员工。
所以当他起来工作一小时的时候。同时有一百万人为他贡献一小时的经济产值,他的每一个小时的经济产值都在100万零1个小时以上。那我们很多人加起来,一生也不会有100万零1个小时。所以这个就是巨富,那些真正富有的人,能够创造巨额财富的原因。因为她在不断利用她人的时间加上她人的金钱。同样道理员工和老板,员工可能是一周工作6天,每天工作8个小时。但是收入远不如老板。因为当你们为老板工作的时候。如果有30个员工。那么实际上。老板工作一个小时,30个员工为老板创造了30个小时的产值。老板加起来就有31小时以上的经济产值。所以请问大家,我们一般的人有机会去整合她人的时间和她人的金钱吗?其实基本上是不太可能的,除非你自己去开公司,自己掏钱去请人,但是哪怕请个助理,你都要给她开几千的工资,所以其实也并不是很容易的。那么MLJ这个平台最大的魅力也在这里。MLJ这个老板范德仕总裁在31年前创办这个公司的起心动念也是不一样的。因为我们在年会上有好几次听过他的分享。他说他自己小时候是一个贫农家庭的孩子,五岁的时候就经常看到父母亲为了钱在吵架。那么我创建MLJ的宗旨不是为了我一个人赚钱,而是希望可以发明一个平台,帮助那些平凡人,普通人和小人物,也有机会去整合他人的时间和他人的金钱,所以能力很强的人在MLJ赚到钱其实并不稀奇,因为他在传统的行业职场啊也都可以赚到钱,这个平台最大的魅力在于她能够让能力一般,能力弱的人也可以做起来。所以人人可为。比如我现在拥有150个D,那么我工作一个小时,可以产生的经济总值就是151个小时以上。所以我们的收入自然远高于D。所以每天产生的这个收入,并不是我一个人自己创造出来的,而是整合了他人的时间和他人的金钱创造出来的。所以其实你是很伟大的,当你加入MLJ的时候,就为上面7个家庭创造了收入。所以今天你为上面7个家庭做贡献,以后也会有成千上万的家庭为你做贡献,所以这是一个非常好的制度。也就是用有限的人脉做无限的市场。
第9副图 讲的是MLJ的育才系统,她毕竟经过31年的时间,全球19个国家地区,拥有数百万的会员,每年创造持续增长的稳定业绩。所以作为一个要从事经营MLJ的人来说,你所有需要解决的问题,都会在这里找到标准的答案。我们很喜欢把MLJ的商业模式成为商学院。原因就在于,传统的很多商学院,比如MBA呀什么的,你会发现他可能花了很多钱,很多时间,但是读下来会看到其实很多老师都没有做过生意,没有实战经验的人。可能很多人读完MBA EMBA之后,又回到公司上班,那么在MLJ的讲师,能够上台去讲的,都是街头商学院做起来的。都是具有实战基础的,比如说自己就是传统行业的老板,自己本身就是业务高手,自己本身就是很知名的生意人,所以在MLJ很多课程,即使不是我们的经营者,她也会很感兴趣来学习,因为里面含金量很高,而且几乎都是免费的。不会说有很多的门槛,收很多的费用。并且这个平台较好的是什么呢?他较好发挥人性的一面。在传统行业,比如我带出来一个能力比较强的人。你可能会担心有一天他超过了我,危及到了自己怎么办?但是在MLJ的制度当中,是不脱离,不断线,可超越的。所以你会非常期望推出比你能力更强的人。她无论再强对你都是有利的。所以你会毫无保留去帮助他。
另外一个人性还体现在职务的设置上。比如传统行业一个经理的职务,那么一个经理离开了,如果有十个潜在适合经理职务的人选。可往往结果是任何一个人坐上去了,一定有9个人会站着或者离开。但是在MLJ非常好的是,比如我做出450个顾客,我就晋升为资深总监,那么当我推荐了小琴,她也做出了450个顾客,也达成了资深总监,那么MLJ公司这个时候不是把我的椅子抢过去给她坐,而是给她做一把新的椅子出来。并且她有一把新的椅子,我的椅子会变得更大,所以从理论上讲,我们的总监,资深总监,执行总监,乃至企业总监,都是有无数个职务的。我们是自己创造我们的工作,我们只要市场在,我们永远不会被解雇,我们可以选择给自己加薪升职,我们完全可以自己来决定自己的轨迹。所以她发挥了人性较好一面,我们不需要彼此争抢。为了一把椅子搞得死去活来。所以大家也常会说MLJ的人在一起关系都会比较好。倒是传统行业或者同个职场的人在一起倒未必会非常和谐。
第十页讲的是几个案例,建构系统及持续稳定的现金流。为何要讲解这些呢?因为一开始很多人可能会觉得,比如刚毕业出来的90后,或者80后,你给她说这个生意,她都会觉得很小。看不起这个生意,瓶瓶罐罐的十几二十的收入。最好是一出来就是成交几十万上百万的大单,觉得很体面,好看。但是其实你会发现,真正的大生意,其实都是看小钱的。比如浙江义乌有做纽扣的,她一个纽扣可以做出几百万甚至几千万的规模。所以小的东西只要量足够,她也可以做的很大。大生意是持续赚庞大顾客重复消费的小钱。 
比如说这个是台湾岛,台湾是一个开放社会, 但是也拥有几千个慈善的公益组织,但是你会有一个很奇怪的发现,台湾这样的多善款有一半以上是被一家公益组织拿走的。叫做慈济功德会。那么当时就有很多商学院的人去研究,为何这么一家可以拿走几千家慈善组织50%以上的善款。 后来发现,慈济的创办人眼光很不同,大多数人想到慈善就是去找有钱人,但是慈济创办人没有这样想,他要做这个公益的时候,去台中的山上去砍了很多竹子,把这个竹子做成竹筒,然后做成存钱罐,发给她的信众,告诉他们你们要做善意,也没有说要捐很多钱,你们从你们每天的菜金省下5毛钱。所以大家觉得五毛钱没有任何压力,又简单,还可以做善事。所以竹筒就越发越多,在2007年旧版的数字当中,慈济就拥有500万以上的会员,他们呢也不做什么大事,就是一个月里捐献100元新台币,人民币20元左右,那么慈济每个月能收到一个亿人民币的善款。一年就达到12亿这样的善款。所以慈济创办人是非常智慧的。他知道一锤子的买卖再大也是小的。现金再大也是小的,只有现金流再小也是大的。
细水长流的东西即使很小,她也会变得很大。第二个案例是统一集团老板高清愿,也是台湾很有名的零售通路业大王。当时他在台湾开了一家超市,24小时营业,开了7年半,但是很奇怪,这个超市一直都没有盈利,这个期间很多的商家都嘲笑他。你为何要开24小时营业的超市,晚上是没有人会去光顾的。所以很多人不理解,认为他发疯了。但是七年半之后,这个店突然开始盈利,并且迅速成为全台湾最赚钱的超市之一,这个超市可以正常的买卖,可以买演唱会门票,可以订机票,可以订购火车票,高铁票,然后可以交水电费,寄送快递,拥有很多附属功能。这个店就叫7-ELEVEN(seven-eleven)便利店,所以后来人都认为他非常有眼光。这个案例说明什么?越是好的,越是有潜力的,她所带来的赢利点一般都在后期,而并非局限眼前的。她不会说你现在付出多少就马上获得多少。真正的事业,是需要耕耘的,是有一个过程的,好比种树一样。是需要耐心和时间去浇灌的。她不是种葱,种豆芽那种立竿见影的。第三个 第四个 以及环保超市
 
十一页讲的是我们的营业计划图,MLJ不需要你投入大量资金去开实体店。但是她也是一个严肃的生意,所以她是有计划的。那我们说有的人慢的可能三五年,当然快的也有几个月就达成目标的。那MLJ我们讲的是到达制,不是淘汰制,可以列举游泳达到终点与冠军的分享。所以MLJ是人人可以到达的。能力强你可以做快,能力弱可以慢慢累积。所以不管时间长短,你终身可以推荐留住30个顾客。那么根据MLJ全球大数据统计。10个里面基本占据2个人会对事业感兴趣。那么30个顾客当中一定会至少有5个人对经营有兴趣。那么他们就是你的分店长。那么就把你如何推荐顾客的方法交给他就可以了。那么他们会依次继续往下复制一代,这个时候,你的市场内大概就会有450到500人左右的市场规模,拥有每个月1.5万到2万不做还有的持续收入。那么当你达成资深总监之后,你市场的其他伙伴也一定想要成为资深总监,那么你会往下再复制一代,接下来会再继续往下复制一代,那么会达到800到1200人左右的规模,这个就是执行总监。每月人民币的收入在3到5万起跳。那么这个图最重要的是什么?从上往下看,就是本店30个顾客。你觉得如果一个人不计算她的时间,终身去累积30个顾客是不是可以达到的?其实真得不是一个难事,一个月推荐一个,2个,两年下来也有24个,48个。除去流失的,也可以达到本店30这样一个效果的。只要他保障有30个稳定顾客,就一定可以上资深总监。只是时间问题。其实MLJ这个制度是人人可为,能力强弱都可以到。都可以做很好很成功。
接下来看这个图,填满大约十万顾客,实际上是不可能达成的,一定会存在空洞。但是我们假设达成0.5%,大概是450人左右。一个资深总监。在台湾就是叫做远离贫穷。这个也是我们人人可以做到的。每个月1.5万到2万的持续收入,你想穷也不是那么容易的。达到执行就是东方不败,你想花完也没有那么容易。可能上个月还没有花完,这个月就来了。MLJ始终强调一点。MLJ并非是属于不劳而获或者赚快钱的事业,而是让我们可以通过3到5年的努力,去解决我们未来20到30年的财务问题。她实际并非不劳而获,而是一劳永逸。核心价值是持续收入。传统行业能赚到钱,但是无法赚到持续的钱。很多行业有很非凡但是不自由,但是在MLJ你最后成功的样子是令人羡慕的。
MLJ是一个很健康,很理性的公司,强调四大富足理念:身体富足 环境富足 财务富足 心灵富足。让我们在这里真正可以安身立命。比如在MLJ有很多老板,拥有很多的资产。甚至资产上亿,还是很愿意到MLJ来。就是说她在传统行业,很难找到像MLJ这样好的平台。她们把传统行业的资源整合在这里,在这里安身立命,然后实现真正的退休状态。MLJ让更多人见证退休不受年龄的限制。30岁退休跟50岁60岁退休会一样吗?我想说生活是用来享受的,而不是用来忍受的。最后一页,直接朗读文字即可。




上一篇:《迈向富足》演练讲稿
下一篇:《十分钟演绎MLJ的商业模式和持续收入价值》演练讲稿